“现在的市场还是鱼龙混杂，很多消费者会踩到各种‘坑’，从而对汽车膜行业产生一些误解，这是目前汽车膜市场不能进一步做大的原因。” ——向涛
不满足于只开一家店，还要开第二家、第三家、第四家......在向涛看来，瞄准一个好生意，打通一套商业模式，然后不断复刻、形成复利，这是更具“野心”的创业思维，也是一种更高效的商业思路。
用一套行之有效的商业模式谋取复利，再凭借规模效应削减成本和风险，在不确定性愈发明显的当下，这套思路的价值更显珍贵。
向涛在车后市场已经浮浮沉沉15年，他发现，汽车膜生意应该是车后市场回报率最好的项目了，客源稳定、毛利率高，而且入行门槛不算低，不会太过内卷，很适合持续投入，做出一批连锁店。
从2016年第一次自主创业开始算，向涛用8年时间打造了5家汽车贴膜与装饰门店，并在最近一年同“鲨壳”合作，将旗下店铺转型为“鲨壳官方授权店”。
创业多年，他有着自己的成就与感悟，也踩过许多“坑”。面对汽车膜市场的未来，他判断，“汽车膜行业首先要提升的是产品质量和性价比，在更遥远的未来，服务能力会是汽车膜市场的核心。”
谈到自己的服务质量，向涛颇有信心，“只要市场环境还允许，我相信能和鲨壳一起走得更远，更好地去服务广大客户。”
本期《老板驾到》，「鲨壳」在大钟寺广场的车库中采访了向涛，听他讲述了自己心中的车后市场“生意经”。
和许多汽车洗美门店老板一样，向涛在入行之初，也是从学徒做起。
2009年，年仅17岁的向涛第一次离开湖北恩施老家，顺着京广线一路北上，来到北京投靠亲戚，从此开始了长达15年的北漂生活。
向涛之所以进入车后行业，其实是因缘际会。刚到北京时，向涛没什么计划，毕竟对于一个刚开始闯荡社会的年轻人来说，北京这样的都市明显太大了。他不知该去往何处，只知道应该先找份事情做，挣口饭钱。
同样是2009年前后，北京当时规模最大的汽配城，西郊汽配城，第一次大量引入车窗膜、车身膜等汽车膜产品，而向涛的姐姐正在汽配城中打工。向涛在北京无依无靠，遂选择投奔姐姐，他由此开始同汽车膜生意结缘，成为全中国最早一批掌握贴膜技术的技师。
向涛爱思考，又踏实肯干，在贴膜这件事上勤学苦练一年多，就已经是西郊汽配城车膜门店中数一数二的技师了。向涛当时的老板找他谈心，劝说向涛从纯技术岗向业务岗转型，“老板当时劝我说，做业务前途才能更广阔，只做技术，路还是太窄了。”
从那次谈心后，向涛开始直接承接门店的许多销售业务，“在这个过程中，我学到了太多东西”，向涛不禁感慨，“包括怎么和客户沟通，如何把一款产品介绍到位，如何能取得客户的信任，如何选择一款好的产品，如何去做售后......数不胜数。”
这些经历让向涛得到了全面的历练，每一点能力增长，都成为他此后创业的资粮。“我觉得在成长过程中，人最重要的三个品质是，诚信、勇气和人品，诚信能征服客户，人品好能让老板信任自己，从而给自己机会，勇气会帮助自己抓住机会，缺一不可。”
这三个基本品质，让向涛在入行之初的6年时间里收获了无数老客户的信赖。“不是自夸，大家对我最深的印象就是觉得我可信，汽车洗美装饰是熟人生意，没有信誉是不行的”，向涛表示，“销售，首先要推销的是自己，在生意上，我至少要做到一口吐沫一个钉，这样才能有互信的基础。”
2016年，向涛积累已足。带着朋友们的信任，他第一次尝试创业，此后便一发不可收拾，在8年时间里连开5家门店。谈到创业，向涛很高兴，“让我骄傲的是，每一家店都是盈利的。”
向涛的第一家店开在北京石景山，主要以汽车装饰为主。早些时候，汽车的内部套件堆叠还没有如今这样充分，车内原装配件不多，“早先，一辆老款大众捷达开到店里，给它列内饰清单，一拉能拉出20多项。配件生意当时还是很有市场的，但很快就不行了。”
随着新能源汽车崛起，汽车电子化越做越好，车内功能性配件越来越多，“内饰能卖的东西就越来越少，因为很多配置汽车出场就有”，向涛说，“所以我就增加了贴膜生意的比重，这确实是个好生意。”
在向涛眼中，“汽车膜可能是车后市场最好的一门生意了”，它有一定门槛，对技师的技术能力有要求，店内的设施环境也不能差，所以容易形成门店特有的优势，“而且施工周期偏长，这样毛利率会更高。”
在这样的判断下，向涛把第一家店扩展成汽车贴膜门店，第一家店模式跑通后，他开始迅速筹备第二家、第三家。
“做连锁和做单店完全不是一码事，单店的时候，一切都要亲力亲为，连锁店，首先就要求你要把自己的‘内功’复制出来”，向涛分析，“我在做学徒、技师、业务员时候的经验，必须要快速传授给新员工，这样才能培养出合适的人才，然后才能把新店支撑起来。”
除了能力迁移，新的管理工具也必不可少。“必须要有一套标准化、专业化的流程，和一套直观的数字化系统”，向涛分享，“标准化流程能帮你快速复制品牌，因为模式是确定的，专业化则能保证门店的基本服务质量，而数字化系统，则可以帮助你远程管理门店，让你通过数据也能远程了解一切，掌握包括供应链、产品、财务数据在内的一切。”
向涛总结，“其实就是两个核心能力，品牌复制能力，用低成本再复刻一个能盈利的门店出来；以及远程管理，多个门店能否自己正常运行。具备这两个能力，才有可能开连锁店。”
2023年，熟悉连锁店模式的向涛希望自己能走得更远，于是选择了和「鲨壳」合作，“成为官方授权店，是打造更多连锁店的重要举措。有鲨壳这样的同盟，会让门店的供应链、销售渠道都得到升级。”
“向更多人普及汽车膜的价值、参与肃清市场环境，以及做好汽车膜产品与服务，这是我要下的三步棋。”
尽管向涛已经开了5家连锁店，但他依旧有野心做更大，“现在汽车膜的市场还不大，我希望能和同行一起开拓市场。”
目前，有一些品牌开始通过降低产品质量、低价销售的形式提高销量，向涛希望同行能改变策略，“市场上有100台新车，但只有10台车想贴车衣。我希望大家不要用低价去卷那10台车，而是去思考，怎样才能帮助剩下90台车贴上便宜、好用的车衣。”
对向涛来说，向更多人普及汽车膜的价值、参与肃清市场环境，以及做好汽车膜产品与服务，是他进一步开拓市场的三步棋。
“现在的市场还是鱼龙混杂，很多消费者会遇到各种各样的‘坑’，从而对汽车膜行业产生一些误解，这是目前汽车膜市场不能进一步做大的原因。”向涛分析。
最基本的坑就是“挂着羊头卖狗肉”，假货横飞。向涛回忆，“前几年，市场里有人把TPH 材料的低端汽车膜当做TPU材料的高端膜来卖。TPH膜一卷才几百块，TPU膜要上千，中间的差价就是不良商家的利润空间。”
向涛分析，“TPH膜和TPU膜都是透明的，普通消费者根本分不清。但TPH膜质量不好，贴上一段时间以后就会黄变、水解，很多化学物质开始附着在车漆上，不仅起不到保护作用，还会损伤车漆。很多车主因此对车膜有看法，觉得‘贴了还不如不贴’。这种事情对市场伤害太大了。”
也有消费者不认可车膜的价值，“有消费者会觉得，‘遇到刮蹭，车膜坏了，又要花钱贴，这种一次性消耗品没必要买’，认为买车膜会带来多次消费，‘划不来’。”
针对这种种现实，向涛思考的破局思路是，“同大品牌合作起来。”找一个大品牌，产品质量就有了绝对的保障，不会出现欺骗消费者的现象，而且售后也更完善，能解决因损耗带来的多次消费问题。
带着这样的思路，2023年，向涛选择与「鲨壳」合作，成为“鲨壳官方授权店”。“这样做最直接的好处，就是有了一个产品质量高、供货能力强的供应商，不管是质量还是数量，都很稳定，经营起来更省心。”
成为鲨壳官方授权店后，不仅门店老板能稳定地拿到正品，消费者也能轻松对产品进行溯源，维护自身权益。“鲨壳车膜中，使用巴斯夫TPU粒子做原材料的，都会有特殊编码，车主在上完质保以后，会得到一个巴斯夫的邮箱，车主可以用邮件形式，将编码发送给巴斯夫，以此查验货源真伪”，向涛介绍，“这样老板和消费者都有保障。”
售后也很重要，向涛介绍，“鲨壳就很好，他们的产品十年质保，如果十年内，鲨壳车膜出现任何产品质量问题，鲨壳都免费为车主提供新的车膜。他们还推出了‘破损无忧’车衣险，在保险期限内，只要车辆因意外事故导致车膜破损，车主就可享受额度内同等规格车膜换新服务。在这项服务中，鲨壳将为车主免费提供车衣用料，车主仅需支付小额施工费。”
有了正品保障，市场就有了秩序。而做好售后，消费者和门店老板，也就都没有了后顾之忧，在向涛眼中，“这是市场做大的基础。”
现在的汽车膜产品，产品力也可以再进一步提升。“一款好的车膜产品，第一可以帮助车主保护车漆，要有自修复功能，小划痕车膜自身要能复原；其次是可以帮助汽车保持整洁，疏水性好的车膜，上边有脏东西，水轻轻一冲就掉了，车会更干净。”向涛分析车膜的好处，“最后是可以改善汽车外观，让车颜色更亮，更好看，车也会更保值。”
在保证正品、做好售后的同时，把产品力提升上去，汽车膜市场才真正能成为一门更大的生意。但这并不是向涛计划的全部，在他的最后一步棋中，做好服务才是终点。
“消费者能最直观感受到的，还是门店的服务能力，施工环境、技师技术、业务人员的专业水平等等，把服务的最后一环做好，整个产业链才通畅。”向涛表示，“这也将是我和鲨壳进一步合作、共同努力的方向”。
不仅满足于开一家店，要开两家、三家......也不仅满足于只闷头做自己的小众生意，而是想开拓市场，帮助更多车主用上更好、更便宜的汽车膜，这是向涛的“野心”，也是「鲨壳」的理想。
原文始发于微信公众号（鲨壳SHAKE）：从单店到连锁，他还想把汽车膜生意做更大
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